“用戶不是比較級(jí)”
在Babycare的發(fā)布會(huì)上，“用戶”代替“產(chǎn)品”成為當(dāng)之無(wú)愧的主角，短短一個(gè)小時(shí)，這個(gè)詞就被提到了近200次。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，用戶不僅是產(chǎn)品的使用者，更是產(chǎn)品的深度共創(chuàng)者。通過(guò)”超級(jí)用戶“項(xiàng)目，私域中的450萬(wàn)用戶可以自愿報(bào)名，深入?yún)⑴c產(chǎn)品研發(fā)的全鏈路。
在Babycare看來(lái)，發(fā)現(xiàn)用戶未表達(dá)的需求才是產(chǎn)品研發(fā)的起點(diǎn)。創(chuàng)始人表示，“用戶思維是Babycare的核心價(jià)值觀。用戶不是第一或第二的比較級(jí)，是一切問(wèn)題的起點(diǎn)和終點(diǎn)“。用戶思維的底層是要求你具備同理心和換位思考的能力。
在Babycare的會(huì)議室里有一面神奇的鏡子，鏡子的輪廓分別是寶寶和寶媽們的剪影。創(chuàng)始人希望通過(guò)這種方式，讓公司內(nèi)部時(shí)刻自省，站在用戶角度，換位思考，自我審視，做出更多基于用戶思維的產(chǎn)品提案。
圍繞著用戶做提案，而不是傳統(tǒng)B2C模式，這就是Babycare長(zhǎng)期堅(jiān)持的C2B2M核心戰(zhàn)略。即通過(guò)對(duì)用戶的深刻洞察，突破常規(guī)設(shè)計(jì)出“十倍好”的解決方案，然后反向推動(dòng)供應(yīng)鏈的改革，鏈接全球的技術(shù)和材料，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的落地。
圖片說(shuō)明：從左至右分表代表的理念是：用戶思維、換位思考、同理心、替用戶說(shuō)出需求、用戶的代言人、用戶是決策的起點(diǎn)
“存在即不合理”
基于用戶需求，B所代表的品牌方又應(yīng)該發(fā)揮什么樣的作用呢？在Babycare團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一種說(shuō)法，即“做產(chǎn)品就要打破一切的常規(guī)和藩籬，用創(chuàng)造的方式來(lái)做不同。要找到10倍好的解決方案。”也就是所謂的“存在即不合理。”
Babycare的明星產(chǎn)品紫蓋濕巾就是在這樣的理念之下誕生的。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的嬰兒濕巾品牌都在打價(jià)格戰(zhàn)，越做越薄。如果從行業(yè)調(diào)研的經(jīng)驗(yàn)主義出發(fā)，濕巾的定位應(yīng)該圍繞著性價(jià)比做。但當(dāng)Babycare深入用戶，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的濕巾太“不合理”了。薄的濕巾很容易破，擦不干凈，需要用好多張。太薄的濕巾還會(huì)連抽，導(dǎo)致一個(gè)簡(jiǎn)單的清潔工作，都無(wú)法單人完成。
如今習(xí)慣了厚實(shí)濕巾的用戶們可能很難想象，在2019年以前，要想把40g的濕巾做到80g那么厚，對(duì)于供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)有多大。因?yàn)椴剂献兒瘢脕?lái)高速切割布料的傳統(tǒng)刀具無(wú)法滿足要求，被切壞了好幾把，僅僅因?yàn)檫@一項(xiàng)，Babycare就花費(fèi)了大量時(shí)間做調(diào)試。因?yàn)槿鄙俪晒ο壤瑢ふ液线m布料供應(yīng)商的工作變得十分艱難，“布料商會(huì)覺(jué)得，干嘛做什么好的，賣不動(dòng)，也沒(méi)必要。”研發(fā)團(tuán)隊(duì)為此花費(fèi)了4個(gè)月跑遍了全國(guó)。好不容易布料找到了，切割的刀具又出了問(wèn)題。因?yàn)椴剂献兒瘢脕?lái)高速切割布料的傳統(tǒng)刀具無(wú)法滿足要求，被切壞了好幾把，Babycare又花費(fèi)了大量時(shí)間做調(diào)試。為了解決封口貼容易掉的問(wèn)題，Babycare大膽地采用了異形蓋的設(shè)計(jì)。這個(gè)云朵形狀從圖紙到實(shí)際產(chǎn)品，升級(jí)了3套模具，只為單手可開合的順暢手感。普通濕巾的加液倍率是3.2倍，清潔力不夠且容易干，Babycare濕巾就把加液量調(diào)整為3.8倍，配液中的水都是采用7重過(guò)濾的EDI純水，比礦泉水還干凈。
圖片說(shuō)明：Babycare的明星產(chǎn)品-紫蓋濕巾
2021年，Babycare的濕巾產(chǎn)品在天貓渠道市占率已高達(dá)到21.7%，遠(yuǎn)高于第二名。這正印證了創(chuàng)始人所說(shuō)：““在細(xì)節(jié)上花的心思，不一定能被用戶立刻看到，但潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，時(shí)間能證明一切。”
“連接的能力大于擁有的能力”
有了前期的用戶洞察和產(chǎn)品企劃，還必須找到供應(yīng)鏈端的解決方案，才能真正地實(shí)現(xiàn)落地，這就是C2B2M戰(zhàn)略中的M。而在Babycare看來(lái)，供應(yīng)鏈端”連接“的能力比”擁有“的能力更重要。
以嬰兒紙尿褲為例，2018年以前受限于單一供應(yīng)鏈體系，嬰兒紙尿褲有明顯的“派系分別”。日系面層好吸水強(qiáng)但容易起坨斷層，且普遍比較厚；歐美的干爽性好但顆粒感強(qiáng)、不夠柔軟。而用戶想要的，其實(shí)是一款既柔軟輕薄、干爽透氣，又能減少寶寶紅屁屁的全能型紙尿褲。為了打破現(xiàn)有供應(yīng)鏈的固有模式，Babycare將研發(fā)觸角延伸到全球優(yōu)質(zhì)原材料端，最終提出了”3國(guó)6企“的整合方案，反向推動(dòng)了整個(gè)供應(yīng)鏈改造，成為了行業(yè)效仿的案例。
這款明星產(chǎn)品皇室紙尿褲，原料來(lái)自日本、德國(guó)、美國(guó)3個(gè)國(guó)家的6個(gè)百年企業(yè)。比如粘合劑來(lái)自德國(guó)漢高，面層纖維來(lái)自日本大和紡織，而芯體SAP則選用了德國(guó)巴斯夫公司和日本住友。在充分競(jìng)爭(zhēng)，幾乎形成國(guó)外巨頭鐵幕的紙尿褲市場(chǎng)，這款產(chǎn)品幫助Babycare在2021年拿到天貓渠道市場(chǎng)前三的排名，全渠道增長(zhǎng)超過(guò)100%。
圖片說(shuō)明：Babycare推出的“3國(guó)6企”皇室紙尿褲
據(jù)悉，Babycare目前與美國(guó)陶氏、德國(guó)漢高、荷蘭昕諾飛、新加坡賽德利等6家國(guó)際原材料供應(yīng)商簽署戰(zhàn)略合作，11家深度合作，實(shí)現(xiàn)技術(shù)優(yōu)先提供，材料共創(chuàng)，品控延伸到原材料端。為了不打折扣地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能，對(duì)于實(shí)在無(wú)法找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，Babycare甚至?xí)越üS來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，比如為了解決背帶線頭問(wèn)題以及保證奶嘴、牙膠等入口產(chǎn)品的VOC安全，Babycare相繼建立了相關(guān)工廠。即便反效率、難盈利，也要提供給用戶最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
系統(tǒng)性賦能 助力理想母嬰生活
根據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2023年我國(guó)母嬰市場(chǎng)預(yù)計(jì)規(guī)模將超過(guò)4萬(wàn)億元。2019年起，我國(guó)入局母嬰行業(yè)的企業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，2021年新增注冊(cè)企業(yè)數(shù)超過(guò)180萬(wàn)家。如何從企業(yè)層面更好地服務(wù)新生代父母群體，為他們減壓，助力實(shí)現(xiàn)理想母嬰生活？作為母嬰新消費(fèi)頭部的Babycare通過(guò)這次發(fā)布會(huì)交出了自己的答卷。
除了推出場(chǎng)景式創(chuàng)新解決方案，Babycare還宣布在今年母親節(jié)前在全國(guó)8個(gè)省（市、自治區(qū)）18個(gè)城市的百余個(gè)交通樞紐及醫(yī)院場(chǎng)館內(nèi)，聯(lián)合共建100個(gè)Babycare移動(dòng)母嬰室，更好地服務(wù)母嬰群體。
與傳統(tǒng)可供多人同時(shí)使用的公共母嬰室不同，Babycare的移動(dòng)母嬰室私密性更強(qiáng)，父親帶孩子也可以進(jìn)入。在母嬰室內(nèi)部設(shè)有可折疊帶鎖扣嬰兒護(hù)理臺(tái)、哺乳椅、USB電源插座、隔味垃圾桶、兒童玩具等設(shè)施，滿足了媽媽哺乳、寶貝更換尿不濕、集奶、短暫休息等多種類型的功能需要。
生個(gè)孩子到底意味著什么？事情絕不僅僅是“十月懷胎，一朝分娩”那樣簡(jiǎn)單。事實(shí)上，孩子出生之后的養(yǎng)育，對(duì)既有生活的改變等等都是新一代父母焦慮的原因。很多時(shí)候，這種焦慮不是經(jīng)濟(jì)上的，反而更多的是心理層面的。
從真實(shí)場(chǎng)景中的“小事“入手，解決母嬰生活的大問(wèn)題。Babycare希望秉父母之心，為愛(ài)重新設(shè)計(jì)每一個(gè)小生命專屬的小小世界，也為父母?jìng)儯瑤?lái)更為輕松美好的生活。正如其創(chuàng)始人所說(shuō)：”有世界觀的品牌才有世界。有價(jià)值觀的品牌才有價(jià)值。“
